Commerce électronique.. L’avenir est électrique

   L’électromobilité s’avère être le catalyseur d’une nouvelle façon en ligne de vendre des machines. Mats Bredborg, directeur des communications de marque et marketing chez Volvo CE, décrit comment le «passage au numérique» change la façon dont les équipementiers interagissent avec une nouvelle génération de clients.

Même dans le monde à l’envers de 2020, certaines choses restent les mêmes. Et c’est le pouvoir des marques. Cela est particulièrement vrai pour les équipements de construction, car la passion pour un seul nom de machine peut être une affaire de famille, plusieurs générations d’entrepreneurs souscrivant toutes à une seule promesse de marque. Mais la relation que le client a – et aura à l’avenir – est destinée à changer, offrant à la fois des opportunités et un danger aux plus grands noms de l’industrie. 

Aujourd’hui, un client a une relation étroite avec le vendeur revendeur de sa marque, qui gère ensuite tous les éléments de la relation. Cette approche personnelle fonctionne bien pour les machines plus grandes, mais de plus en plus – et en particulier pour la nouvelle génération de machines électriques compactes – ce monde analogique devient numérique.

LA PERTURBATION ARRIVE – ET C’EST BON POUR TOUT LE MONDE

L’incroyable croissance du constructeur de véhicules électriques Tesla perturbe l’industrie automobile. Ils le font en faisant appel à une génération technophile bien informée et intéressée par la nouvelle technologie électrique. Tesla a une relation différente avec les consommateurs – une relation principalement numérique, où les acheteurs se connectent en ligne pour spécifier leurs voitures et les payer. Est-ce la bonne formule pour l’équipement de construction? Non et oui. Non pour les machines de production plus grandes qui nécessitent beaucoup d’interaction entre le client et le revendeur. Et oui pour les machines électriques plus petites, plus simples et compactes qui ont tendance à être moins utilisées et nécessitent peu d’entretien.

L’arrivée de l’électromobilité dans les engins de chantier s’avère être le catalyseur du changement. Ils sont tellement différents qu’ils peuvent être livrés sur le marché d’une manière différente. Comme avec Tesla, les premiers clients de machines telles que la nouvelle pelle compacte électrique ECR25 de Volvo et la chargeuse sur pneus compacte électrique L25 sont des adopteurs précoces qui sont intéressés par la technologie – mais qui souhaitent également s’engager dans un nouveau processus de vente.

INNOVATION DE COÛT

Avant que les économies d’échelle ne commencent, la nouvelle technologie a tendance à être plus chère que l’ancienne technologie qu’elle remplace. C’est aussi vrai pour les téléviseurs à écran large que pour les voitures électriques. Les prix baissent avec le temps. Les premiers clients de nos nouvelles machines électriques savent qu’ils paieront une prime – mais sont prêts à le faire pour les avantages qu’offre la technologie. Dans nos machines compactes qui ne produisent aucune émission et pratiquement aucune vibration ou bruit. Mais nous devons minimiser la prime de prix en rendant l’ensemble du processus de vente moins coûteux et plus efficace. Tout comme Tesla, il n’y aura pas de grande organisation de vente pour promouvoir ces machines, mais les clients devront plutôt s’auto-éduquer via les informations de vente en ligne. Pour les machines relativement simples à spécifier comme les équipements compacts,

C’est une révolution pour les équipements de construction, mais c’est une tendance qui se produit partout. Les relations interentreprises sont de plus en plus axées sur le consommateur et de plus en plus numériques. Cela devient également beaucoup plus transparent. Le prix des machines dans notre industrie était secret, avec beaucoup de marchandage et de négociation. La vente de machines en ligne doit être claire et compétitive et ne pas impliquer de marchandage. Les clients pourront comparer les modèles et les marques avec des informations parfaites.

Est-ce une menace pour les concessionnaires? Non. Dans un marché aussi férocement concurrentiel que les concessionnaires d’équipements compacts ne peuvent actuellement pas consacrer trop de temps aux ventes – ou les profits disparaissent. Avec seulement de petites différences entre les concurrents et pas besoin de tester les machines avant l’achat, c’est l’assurance que la marque offre au client qui va influencer l’affaire. Mais le concessionnaire n’est pas coupé de la boucle de vente et sera toujours responsable de la préparation, de la livraison et de l’entretien de la machine pendant sa durée de vie. Le support principal reste le même, c’est le processus de vente frontal qui est en cours de numérisation.

DE NOUVEAUX PUBLICS

L’avènement des machines électriques est plus qu’une simple source d’énergie différente. Ils ouvrent des machines compactes à de nouveaux publics et marchés. Leurs émissions nulles sont excellentes dans l’horticulture et le secteur alimentaire – l’une de nos pelles électriques ECR25 a aidé à construire le jardin primé au RHS Chelsea Flower Show de l’année dernière . Aucune émission ne signifie qu’ils peuvent être utilisés à l’intérieur, et le fait qu’ils soient silencieux signifie qu’ils peuvent travailler plus tard dans la soirée dans les villes et ne perturberont pas la paix lors des travaux de fosses. Il existe de nombreuses utilisations innovantes de ces machines et nous examinons la flotte de location pour comprendre le comportement des clients et apprendre les nouvelles utilisations de ces machines.

BONNES RELATIONS NUMÉRIQUES

Chez Volvo CE, nous avons récemment lancé un outil de pré-réservation en ligne pour nos machines électriques. Ce n’est que la première étape de notre parcours vers une fonctionnalité de commerce électronique complète. Des configurateurs en ligne qui regroupent les machines, les packages de garantie, les offres de financement, les accessoires et plus encore doivent être développés. 

La combinaison de l’électromobilité et du commerce électronique présente une opportunité incroyable pour l’industrie de la construction. Le secret du succès dans ce nouveau monde courageux sera d’avoir une bonne relation numérique avec la nouvelle race de consommateurs avertis. Les grandes marques comme Volvo pourraient avoir une longueur d’avance à cet égard, mais le succès n’est pas garanti. Si les équipementiers n’adoptent pas cette nouvelle dynamique numérique, un perturbateur comme Tesla pourrait bouleverser le marché traditionnel des équipements de construction analogiques.

Commerce électronique - l'avenir est électrique_02

À propos de l’auteur:  
Basé à Cambridge, en Angleterre, Mats Bredborg est directeur des communications de marque et marketing de Volvo Construction Equipment, architecte de l’outil de pré-réservation en ligne de l’entreprise pour les machines électriques compactes. Les opinions exprimées dans cet article sont celles de l’auteur et ne reflètent pas nécessair
vous pourriez aussi aimer
Laisser un commentaire

Votre adresse email ne sera pas publiée.